总是在暑假前夕，店内的乐器采购会爆发性的增长，在湖南常德的丽英（音）琴行，今年的订货、送货忙忙碌碌，再加上招生报名的活动连日进行，让这个教育机构看起来像个杂货店。但今年的情况又略有变化，因为一部分乐器并没有再从之前的批发琴行进货了，谈起自己多年的进货渠道，老板杨春隐约感觉到一丝不明就里的变化。
有3台钢琴是从一个名为“乐器街”的电商平台购买的。
“说实话，对这些新的平台我有些天然的不信任。但也是临近的一个朋友介绍了几次，就尝试了买了一些，刚开始是一台一台的买，吉他古筝象征性的进一点，后来的量才逐渐多起来。”
杨春的小心翼翼背后，是多年的进货模式早已形成习惯。因为自己的琴行比较小，在开业的时候本来想做一些品牌乐器的代理，后来厂家的人也来过几次，看了她的琴行规模之后不了了之。
ngdesc="http://www.rhytom.com/file/upload/201608/18/07-18-03-64-1.png" />杨春的琴行大约办了3年半的时间，学生数量加起来300多人，每年能够卖出20多台钢琴算是不错的，其它的乐器数量在她看来也“不算很少”，但是每一项离厂家的要求都有距离。
唯一的办法，是从“上游”进货，一些“品牌”乐器，采用的还是沿用了几十年的销售模式，一般是省会城市的大代理商从厂家拿到代理权，然后逐级批发到下面的地级市和县城。这种代理模式的好处是服务比较及时到位，但缺点也显而易见。
其中最突出的问题，就是利润非常薄。以某款“全国知名”的钢琴品牌为例，121的钢琴进货价都在7000以上，零售价是8000多，但琴行面对激烈的竞争往往需要打折，所以最后的实际价格通常在8000左右，销售一台钢琴大概赚1000元上下。
这意味着一年20多台的销量赚2万多元，连一个月的 运营成本都不够。
但选择电商平台购买的乐器，价差往往可以达到5000~6000元！杨春临市的一家琴行，最近半年仅从电商平台购进了3台琴，销售的利润就超过她全年的，这让她不得不动心。
第一次进货的时候，还是犹豫了很久，据杨春回忆，最后决定下一台进货价7000元左右的钢琴时，足足把乐器街的销售人员问得没有了脾气，最后被说服购买了进货价8600元的中高级钢琴。
这种进货价的钢琴，市价接近2万元。
因为是第一次购买，杨春不敢把货直接发到已经订货的学生家里——只需要她多支付一部分运输成本，而是运到自己店里，拆封了打开来看，感觉确实不错。
不过她还是不放心，把自己的音乐老师从家里请来看，并现场弹奏，感觉音色质量都非常好。“对方的销售人员说这些厂家确实知名度少一些，但要么是做出口的单，要么是给国际大牌加工制造的，所以质量一般没有问题。”
销售这种“出口转内销”的琴，杨春还是第一次。本来她比较担心很难卖出去。结果跟学生家长一说，就OK了。
ngdesc="http://www.rhytom.com/file/upload/201608/18/07-18-03-54-1.png" />刚开始她不明白为什么这么容易，后来随着乐器销售经验的增加，她发现其实决定家长买琴的主要因素，还是她本人的介绍。
“这些传统的乐器品牌，我们学音乐的耳熟能详，但一般的老百姓家庭还真不知道！”所以其实到底卖什么琴给学生和家长，最终还是我们的因素更大一些。
有了新的进货渠道，杨春不再纠结于现有的困境了，表面上看，琴行握有现金，处在买方市场，但现实情况真是，国内的琴行普遍存在采购难的问题。
采购难最突出的就是选择难。
乐器行业一个非常独特的现象就是，从不做宣传。
这个是行业是几乎没有品牌的。有限的几个“大牌”，只有音乐圈子的人自己知道！
这种状况带来的一方面是消费市场难以打开，另一方面，给琴行选择产品也带来困难。
“知道的那几个牌子，都贵得要死；不知道的品牌，又不敢轻易采购”，杨春的处境代表了这个行业普遍的焦虑。
有限的市场被几个传统大牌所把持——从另一个角度看，他们所主宰的代理模式，也阻挡了不少乐器品牌的发展。因为能够采用这种层层代销模式的乐器工厂是很少的，这需要资金、人力和时间——这些往往是后发的乐器制造企业所缺乏的。
这种局面导致了不少优秀的乐器制造企业选择了直销的模式，绕过条件苛刻狮子大开口的贸易商，直接和中小琴行做交易。
不过这种模式带来成本的上升，也令这些企业难以承受，新型电商平台的出现，正好缓解了这种局面。从2015年开始，国内开始有不少互联网企业插足这一行业，其中做得比较落地的有乐器街、一音堂等以微信商城为主，一些大型音乐机构依托自身条件也建立了一些专业的网销平台。乐器企业—电商平台—琴行，一个的新渠道逐渐开始成型，和传统渠道一起构成了这个行业新的风景线。
不过这种美好的局面到底能够持续多久，谁也说不清。毕竟新旧事物的发展都要遵循市场的规律。但有一点是肯定的，就是国内的琴行经过几十年的发展，到2010年迎来了一个爆发期，大量的中小琴行雨后春笋地从各地冒出来，他们迫切地需要一些能够给他们提供实际价值的中间机构。
“像我们这种规模的琴行，其实最需要的就是真正能够帮助到我们的人，”杨春告诉记者，“做琴行真心不容易，希望辛苦一年，能够多赚一点就好了。”
