将培训和销售结合在一起
要卖好琴还得不断增加附加值
除了做好钢琴制造外，杭州那家钢琴制造企业的陈女士表示，将来企业还将建立乐器连锁店，加入教育成分，顾客既能在店里买钢琴，也能学钢琴，同时还要办商学院，为工厂和客户培养人才。
去年开始，这家钢琴企业还开始打造钢琴工业艺术旅游基地。工厂里不仅设有钢琴展示厅，上百架钢琴整齐有序地排列着，各种颜色、型号一应俱全，此外，厂区里甚至还有小型的钢琴演奏厅。游客们可以在旅游纪念品区购买一些跟钢琴有关的小纪念品。
在国外考察时，我发现国外有百年历史的一些工厂都是对外开放的，游客可以自由参观。陈女士说，打造钢琴旅游基地不仅能提升消费者对产品和品牌的信任度，而且能培养一些潜在消费者，更可以让消费者进一步了解钢琴知识。
天目琴行董事长刘为明说，琴行创立之初，店面仅12平方米，员工不过3人，但目前天目琴行在浙江省内外开设了50多家专卖店。做琴行不应该光是为了挣钱，要先学会培育市场，要把乐器销售和音乐教育、文化传播结合起来。刘为明说，他把很大一部分精力都用在了办音乐学校、搞音乐赛事、引进音乐盛会等副业上了。刘为明表示，他提倡以商养学，乐器销售后只有通过学习才能体现其使用价值，而琴行把销售和培训结合在了一起，则能做到相辅相成。琴行先有了一定的经济积累，再投入资金去办学，这叫做以商养学；学校办好了，生源多了，要想买乐器就会首先想到琴行，至少有一部分人会先想到其所在的学习地琴行，这就是以学促商。刘为明说。
在琴行的所有乐器中，钢琴销售额占70%左右，而钢琴的消费者有90%都来自于琴行的学生。杭州大易琴行有限公司总经理郑永红表示，目前学钢琴的人越来越多，而一旦琴行开展了钢琴的课程培训，必然会吸引对钢琴有兴趣的消费群，如果这类消费群认为琴行的教学质量很优质，对琴行的管理和服务也满意，他们就会非常信任琴行，会选择在琴行购买钢琴。当然这里有一个前提条件：琴行销售的钢琴，无论品牌还是质量，必须是卓越的。可以说，开展培训课程最重要的目的就是带动钢琴的销售。
同时郑永红强调，要做好钢琴销售还需要不断提升服务附加值。除了培训外，我们还会经常举办各类音乐会活动、社区表演、带领学员去参加各类钢琴比赛、进行全国音乐考级、聘请教育专家或钢琴教授进行教学或钢琴弹奏技巧方面的讲座等，目的是为了让家长觉得，学员在大易琴行不仅仅学到了音乐方面的技能，还培养了孩子自信、大方、坚持不懈的品质。郑永红表示。
利润：5%—20%不等
从制造业到钢琴的销售渠道
看起来昂贵的钢琴，其实利润并不高。
杭州一家钢琴制造企业透露，钢琴制造是劳动和技术密集型产业，而且现在人力、原材料成本都较高，制琴的利润不高。
很多人认为钢琴行业是一个暴利行业，这其实是误区，对于钢琴制造业来说，一架钢琴的利润最多只有5%左右。这家企业的工作人员说，钢琴的主要部件为外壳、击弦机、铁板等，上游原材料主要是木材、生铁及五金配件等。木材对音质的影响最大，但上等的木材属稀缺资源，近年价格上涨明显，对钢琴生产构成成本压力。同时，目前人力成本也涨得厉害，而且钢琴制造业必须投入巨大的资金在厂房、原材料以及周转上。
对于杭州伯曼钢琴有限公司总经理尧金发来说，他的钢琴事业要经历三部曲，目前已经到达了第二步。
在创立自己的钢琴品牌前，我主要是为上海的钢琴企业做代加工，为他们输送钢琴半成品，因为只有技术投入，没有品牌，当时的利润只有5%左右，直到2001年创立品牌后，公司的利润才有了较大提高。尧金发表示，目前公司的利润有10%左右，但相比其他行业，利润点还是比较低的。同时，尧金发表示，公司的第三步就是把自主品牌发展成为知名品牌，这样一来不仅销量能上去，利润点也会更高。
那么，进入销售渠道后，钢琴的利润是否会有大幅度的增加？
一架价格1万多元的钢琴，利润一般在1000元左右，两三万元一台的中高档钢琴，利润会更高点，可以达到几千元，总体而言，钢琴的利润和其它商品相比并不高。杭州大易琴行有限公司总经理郑永红表示，顾客在买琴之前不仅会上网查询价格，而且会在各家琴行比价，钢琴的价格已经比较透明了。同时，郑永红给记者算了一笔明细账，四家门店在业务启动当年的房租、装修等硬性投入就要160万元左右，而要成为知名钢琴品牌的代理商，还需要达到一定的进货金额，如琴行目前代理的两个德国顶级品牌的钢琴，每个品牌第一次进货都要40多万元，这些都是经营琴行必须的成本支出。
天目琴行董事长刘为明表示，虽然钢琴的总价在上涨，但毛利润只有20%多，净利润更少了，并不算是热销产品。其实钢琴行业的规模是比较小的，钢琴的寿命又非常长，这样也就限定了钢琴的销量。刘为明说，目前2万元-3万元的钢琴最受市场欢迎，而客户大多为经济条件和住房条件相对好的消费群体。
