2013年的乐器市场像过山车一样，一至五月的下滑，7月份开始上行，8、9月份基本恢复了往日的繁荣。纵观当前市场走势，仍然是喜忧参半。随着国际市场持续低迷和国内市场的诸多变化，我们正在或将要遇到许多市场营销的新课题。乐器企业既没有被春寒所吓倒，也不应被夏热烧晕。应当时刻保持清醒的头脑，认真地研究新形势下市场的特点和变化，勇敢地面对市场运营中的热点、难点问题，闻鸡而起争取主动。
一、乐器市场的新动态
1、国际市场稳中有降，地方保护升级，订单由长变短
国际市场在欧美金融危机影响下，虽然乐器消费总量变化不大，但是，产品结构、采购节拍和经营方法发生了较大变化。一是产品订单由大转小，钢琴、中高档电鸣乐器收紧；二是消费者需求波动和经销商资金吃紧，出口订单出现大单变小单，长单变短单；三是出口价格上调困难，企业面对汇率变化大多是自行消化。就是小幅涨价，也多采取产品换型升级方式，以抵消成本增长的压力；四是国际市场二手乐器交易明显增加，美国、日韩乐器市场尤为突出，为此刺激了日韩二手钢琴大量涌进中国市场，引起业内高度关注。
2、国内市场常规的先冷后热更加明显
按往年乐器市场的规律，全年销量基本是4/6开，上半年一般占全年40%左右，然而制造企业产能是相对稳定的，为此上半年制造企业的资金和库存压力就很大。熬到7月市场逐步抬头，8、9、10三个月形成销售高峰，11月因出口产品要赶在圣诞节之前发到商家手里，所以销售高峰会延续到11月份。出现上半年淡季主要有几个因素，其一，新年连续两个节，人们以吃穿玩为主；其二上半年学校团体采购计划还没有落实；其三青少年消费主力忙于学习考试；其四商家接收上年大量商品，库存高居不下，新订单要看库存消化情况而定。以上是常规因素，近年加上国际市场启动乏力，前松后紧、先冷后热现象更加显现。
3、乐器市场国际化、多元化、专业化、便利化更加突出
由于欧美经济萧条，中国活跃而庞大的市场自然成为世界制造业争夺的热土。随着国际乐器品牌大规模进入中国市场，国内企业纷纷与国际品牌嫁接或合作，国内市场国际化已成事实。加上乐器消费者日益成熟和国际知名乐器品牌的大力推广，致使国内乐器市场上品牌产品、中高档产品销量明显上升；今年日益凸显的80后父母知识水平和消费习惯，直接影响了少儿乐器购买和音乐培训的需求结构，乐器市场多元化、专业化、便利化趋势日益明显；受到手机、网络电子音乐的影响和电子商务倍数增长，年轻人娱乐化、网络化需求被刺激，便形成了新的强劲的消费群体和营销模式----音乐制品线上销售。还有一些市场变化，可谓推陈出新，五彩缤纷。
二、直面乐器市场热点、难点，把握市场主动权
市场研究是一个庞大的系统工程，这里仅围绕乐器生产、营销、技术服务、音乐培训和音乐文化活动整个文化产业链的上半截，做一点粗浅的分析。人所共知，市场的热点、难点既是问题的矛盾点，又是市场的突破点。企业就是在解决一个一个难题中获得经销商的支持和消费者的认可，取得了市场的主动权和话语权。
热点一，音乐教育装备升级与招标采购的困惑
近期获悉，国家中小学音乐教育装备配备升级，涵盖了绝大部分乐器门类，如果付诸实施，将会产生百亿级市场空间。但是同时在学校乐器采购招标领域也存在一些难点。例如：超低价格、制定标准与专家评定不透明、招标运作环节灰色地带等问题。让不少企业望而生畏，敬而远之。
应当看到，学校音乐器材配置是一个很大的市场，其需求特点有三，其一，首选品牌产品，强调企业资质和技术及服务能力；其二，有一定的人脉关系，在既定的招标范围内，确定技术标准、品牌导向和运作程序等方面需提前了解和沟通；其三加强与教育主管部门和学校的日常联系与合作，提高企业及产品在教育系统的知名度。
乐器企业应当注视中小学音乐教育市场，可在产品定向开发、教学特殊功能配置、教学合作与技术服务支持等方面做一些文章。同时发挥乐器行业的力量，积极参与教育系统的乐器配置标准、技术规范的制订工作，促进教学乐器采购标准化、规范化和专业化。
热点二，制造企业与经销商利益分割与战略合作
在市场经济大环境里，乐器厂家与经销商的合作始终存在利益共享和风险分担的问题。然而，乐器市场的发展，离不开经销商和音乐老师的合作。即便像柏斯音乐集团这样有60余家直销店的企业，也需要200余家二、三线城市的经销商的配合。目前，乐器行业有几种类型的运营机制与模式，即：经销商代理型、经销商网络与直销店结合型、直销型、直销与电子商务结合型和综合性。不论那种经营模式都存在厂商如何合作问题。往往是品牌与价格是主导，但是厂商利益分配尤为重要。从市场分工角度看，工厂在保证一定盈利空间的条件，力求能使经销商有利可图；从市场分工定位看，既要考虑各个城市经销商合理布局，也要注意产品档次、价格定位策略，还有品牌宣传推广与技术服务的支持；在市场开发层面，厂商应量力而行，分工合作，厂家抓住重点，下游市场与经销商分工合作，实施系统化管理。厂商应探讨全方位的合作，互利互惠，共同开发、维护和扩展各地市场空间。
在处理好厂商责权利关系的同时，要研究当地音乐院校的合作，以及对专家老师的宣传，还应研究对中介的音乐老师、对专职、兼职业务人员的激励和约束机制。消费者的需求，分为现有和潜在需求两大类，在满足消费者现有需求的同时，厂商都有责任去引导和挖掘潜在的乐器消费市场，引领消费潮流。
热点三，处理好产品销售、音乐培训和品牌活动的关系
近些年，业内越来越认识到，乐器市场的发展离不开音乐艺术培训，各企业、琴行业纷纷介入音乐培训领域，并积极创造乐器表演的机会，根据不同时间点和市场需求，开展丰富多彩的品牌推广和音乐文化活动，如：比赛、音乐会、夏令营等等，真是八仙过海各显其能。有效地推动了乐器普及，丰富了大众音乐生活。
如何处理好产品销售、音乐培训和品牌推广活动之间关系呢？时间、环境和目的不同，方法各异。各企业和琴行都有许多宝贵的经验，例如秦川乐器的三位一体的联动机制；天目琴行以商养学、以学促商、以赏兴业；各个制造企业纷纷开展杯赛、品牌推介会和巡回演出等等。厂家和琴行深入持久地社会音乐培训和丰富多采的文化活动，与社会上的百万考级潮、现代音乐节组成销售旺季的三架马车，充分体现了制造商、经销商、专家老师与参与者的合力！
要形成这种合力，就一定要发挥各方优势，找好共同点和结合点；要有高起点和准确定位，寻找用户的共性、个性需求；要以品牌为依托，组成各类人员构成的专家团队，努力创造新颖、独特的培训项目和品牌活动。
热点四，处理好传统营销与电子商务的关系
随着全球工业化、信息化进程，电子商务已经不可阻挡地进入人们的日常生活，同时冲击着传统的营销市场，乐器行业也不例外。目前，不少厂家和琴行，在积极探讨或筹划电子商务、现代物流和扩大合作项目。继苏宁上海乐器大卖场之后，京东商城、亚马逊也投入了乐器线上销售。但是，乐器属于个性体验型产品，其音色、音质和不同的触感要求，会影响乐器电子商务的发展，为此，网上搜索，线下选购更显实际。电子商务的信息量大、选择宽和便宜、便捷的优势，越来越引起业内的重视，我们应当结合自身实际情况，针对乐器销售的特点和用户消费趋势，积极应对，跟上市场大数据的步伐。
目前，各类型企业的市场经营呈现多样化趋势。大型规模型企业，基于投资规模和产能的定位，一定会在各级城市全面开花，也一定会因经销商的价格战，影响增速和利润。但由于品牌效应和客户消费心理所致，还会有相当数量的琴行会首选大船。这类企业如一味追求销量的增长，忽视结构调整和产品升级，就会面临资金紧张和利润消减的风险。珠江钢琴集团以恺撒堡中高端产品拉动，长线产品大批量市场与定型琴专卖相结合，国际合作品牌与区域品牌呼应，实施多元化、多层次的品牌发展战略，成就了世界产销量第一的业绩。再看中型企业，受到品牌推广投入和市场覆盖率的压力，如果品牌名气不大，经营特色不突出，往往会停留在高不攀低不就的尴尬处境。小微企业则以中小经销商为主，如在各地区市场定位不准确，会处在受打压的被动状态。
不论什么类型企业，在研究市场经营策略时，除了产品定位、网络建设和区域布局以外，深入研究和处理好厂家与经销商的协作关系非常重要。面对一系列热点难点课题，许多乐器企业积累了宝贵的经验，值得大家学习和借鉴。本期特约了几家有特色的企业，将新形势下市场营销的经验介绍给大家，形成本月杂志的重点话题——直面市场困难，携手与时俱进。
